Seb Cairns gère l’activité de Kampmann en Amérique du Nord.

Kampmann Heating, Cooling, Ventilation Ltd. a été créée en janvier 2016 et est implantée à Vancouver (Canada). La filiale de Kampmann est responsable de la vente des produits de chauffage, de refroidissement et de ventilation Kampmann en Amérique du Nord. Seb Cairns en est le directeur général.

Il connaissait déjà bien le monde des affaires en Amérique du Nord avant de s’installer à Vancouver, sur la côte ouest du Canada, pour y travailler et y vivre. À Londres, Seb Cairns avait auparavant créé Kampmann UK Limited avec Thorsten Niehoff. Bien que Kampmann soit présent au Royaume-Uni depuis le début des années 1980, la création d’une filiale il y a quatre ans visait à donner à l’entreprise un élan supplémentaire grâce à une présence locale. Seb Cairns et Thorsten Niehoff se sont lancés dans la mêlée. Ils ont rapidement formé une équipe qui compte aujourd’hui une douzaine d’employés. L’année dernière a été l’année commerciale la plus fructueuse de Kampmann outre-Manche, où les plus importants bureaux d’urbanisme et d’architecture du monde sont installés. C’est grâce à des contacts d’affaires avec eux que des relations commerciales ont été établies avec l’Amérique du Nord. Il s’est avéré que la demande du marché pour les produits Kampmann y est très similaire à celle de la Grande-Bretagne. Pour se rapprocher du marché nord-américain par une présence physique, à l’instar du Royaume-Uni, Kampmann Heating, Cooling, Ventilation Ltd. a été fondée au début de l’année dernière. Après avoir fait ses valises à Londres, Seb Cairns s’est attaqué à une tâche herculéenne à Vancouver : faire fonctionner l’immense marché nord-américain de la pointe sud du Mexique à la pointe nord du Canada.

L’EFFICACITÉ DES PRODUITS FABRIQUÉS PAR KAMPMANN

« Ce qui est vrai aux États-Unis est vrai en Amérique du Nord », déclare Seb Cairns. En conséquence, la technologie nord-américaine de chauffage et de climatisation est « très volumineuse » et gourmande en énergie. Les produits Kampmann, considérablement plus minces et plus efficaces sur le plan énergétique, occupaient jusqu’à présent une solide position de niche, la dernière année étant alors caractérisée par une croissance rapide : « Nous sommes devenus partenaires de la société de distribution américaine “Tunstall” qui est convaincue par les produits Kampmann. Cette société est implantée partout aux États-Unis. Au Canada, nous collaborons avec “Trane” », explique Seb Cairns. Il a parcouru sans relâche le continent nord-américain, rendant visite à des partenaires commerciaux, par exemple à Boston, dans le Montana ou à Washington, en se concentrant sur les métropoles. Le « Lunch and learn » est actuellement la recette la plus populaire pour y réussir : « Pendant une heure ou deux, je prends rendez-vous avec des ingénieurs ou des architectes. J’apporte quelque chose à boire ou à manger pour la pause déjeuner, et je présente Kampmann. Le succès est vraiment phénoménal ! Les Nord-Américains aiment les produits fabriqués par Kampmann parce qu’ils sont techniquement meilleurs et plus efficaces », explique Seb Cairns. Comme précédemment à Londres, le représentant nord-américain de Kampmann veut pérenniser ce succès. Il est en train de constituer une petite équipe afin de pouvoir travailler de manière encore plus approfondie sur cet immense marché et ses grandes possibilités : « L’Amérique du Nord a clairement le potentiel pour devenir l’une des régions d’exportation les plus fortes de Kampmann », estime Seb Cairns avec optimisme.

« Les Nord-Américains aiment les produits fabriqués par Kampmann parce qu’ils sont techniquement meilleurs et plus efficaces »

PTCI, AECG et compagnie

Le très bon succès commercial de la jeune Kampmann Heating, Cooling, Ventilation Ltd. est entre-temps affecté par l’accord commercial AECG désormais entériné entre le Canada et l’UE, encadré par l’accord commercial transatlantique PTCI entre les États-Unis et l’UE, et tempéré par les suffrages exprimés à l’issue de l’élection présidentielle américaine. Comment Seb Cairns parvient-il à maintenir son cap dans ces eaux troubles ? « L’AECG est l’accord commercial le plus clair parce qu’il est le plus transparent. C’est pour moi une excellente chose qu’il ait été adopté. L’AECG a supprimé la taxe de 7 % sur les produits Kampmann, ce qui nous aidera », déclare Seb Cairns. Les normes et les certifications ne lui posent pas de problème, « l’entreprise canadienne se développera lentement et régulièrement au cours des prochaines années », il en est convaincu. Les États-Unis sont différents : « Les normes américaines n’ont pas la qualité des normes européennes », déclare Seb Cairns. Il craint donc qu’un PTCI à l’américaine n’ait un impact négatif sur le respect des normes et des certifications de l’UE. Non pas à court terme, mais dans trois à quatre ans après l’adoption du PTCI, il s’attend à des réactions concrètes du marché dans ce domaine. Il part ainsi du principe que le PTCI aura un effet concret sur le commerce européen aux États-Unis, comme l’a déjà fait l’AECG. Il en va de même pour l’élection du nouveau président américain Donald Trump : « Prenez les déclarations négatives formulées par Trump au sujet de l’ALENA, l’accord commercial américain entre les États-Unis, le Mexique et le Canada. Il ne pourra pas les maintenir en tant que président, car chacun sait qu’ils ont besoin les uns des autres. Je ne crois donc pas que beaucoup de choses vont changer dans ce domaine sous la présidence de Trump », déclare Seb Cairns.

LA QUESTION CRUCIALE DES CERTIFICATIONS

À Londres, Thorsten Niehoff est d’accord à tous égards avec les déclarations de son ancien partenaire Seb Cairns dans les affaires britanniques. Thorsten Niehoff, directeur général de Kampmann UK Ltd., considère également le système de certification américain comme « une torture qui ne constitue aucune garantie, mais qui est un élément de verrouillage du marché ». Un autre défi particulier consiste à tenir compte des différentes législations dans les différents États. Selon lui, la question de savoir si les certifications des accords contractuels transatlantiques entre l’Amérique du Nord et l’UE seront ou non homogénéisées est la question clé qui déterminera l’activité anglo-américaine de Kampmann dans les années à venir. À Londres comme à Vancouver. Où le « Lunch and learn » est actuellement une clé importante pour ouvrir les portes de l’Amérique du Nord toujours plus grandes pour Kampmann.

Skyline of Vancouver with skyscrapers

VANCOUVER - Headquarters of Kampmann Heating, Cooling, Ventilation Ltd.

Photos: Burger @ Joshua Resnick – shutterstock; Skyline von Vancouver @ Thom Quine, CC BY 2.0